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        劉偉斌:我想寫一篇長文,好好談談微商的前景

        發布時間:2015-12-9 10:25:11


        在當前很多人認為微商處于低潮的時期,我們永圖為什么仍然這么看好微商?


        以下是劉偉斌老師11月26日晚的微信講座內容:

         

               大家好

         

               我今晚的課可能有點理論,有點難懂。所以還是選擇以打字的方式來交流,一可以給我足夠多的思考空間,第二也給大家足夠多的時間琢磨和消化。 

         

               今晚我要講的主題是:在當前很多人認為微商處于低潮的時期,我們永圖為什么仍然這么看好微商?

         

         

               過去兩年,我們一直致力于O2O(線上與線下結合的營銷)模式的研究,對微商研究較少,直到近期,我越來越感覺到基于O2O的純F2C模式存在很多不足。

         

               所謂F2C就是Factory to customer,即從廠商直接到消費者個人的電子商務模式。

         

               我們過去兩年,基本都是在玩O2O+F2C,取得了一些成績,也有了一些“經典案例”。但是,我在實戰中總是覺得廠商直接面向消費者的銷售模式,如果簡單依靠線上線下的互動,還是很不夠的。

         

               于是我們想到了微商!必須有外圍的力量和地面部隊來配合,單靠廠商自己的力量,單靠線上線下結合的活動,無論從滿足市場需求還是企業長遠發展考慮,都是遠遠不夠的。

         

               有趣的是,當永圖的觸角伸向微商這個領域時,國內的微商界正處于低潮狀態。今天早上還看到朋友圈在說:“50%的微商已經死去,90%的微商業績下滑。”數據是否真實我無從判斷,但可以肯定,前段時間的微商確實在經歷大洗盤。

         

               這并不是什么壞事,微商界本來魚龍混雜。昨天晚上我在另一個群說了,真正的微商主力還沒有開始玩微商,還需要我們去為他們搭臺引導和雙贏合作。

         

               這個主力,就是我說的社會知識精英,20年來“學而優則仕”的那群人。這些人過去在各種大單位中,現在我們社會日益重商,他們中很多人會必定逐步嘗試進入商界,而微商正是切入模式。

         

               關于這一點,昨晚已經有深入論述,可看昨晚文章《大眾創業的主流群體不是90后》。

               (點擊此處,查看文章《大眾創業的主流群體不是90后》)

         

         

               讓我們回歸主題,永圖為何在微商的“冬天”仍然對微商的未來充滿信心,搖旗吶喊,甚至大辦微商培訓呢?

         

               是因為我們對微商的未來,有自己的一套看法!

         

               傳統的商業模式,無論是傳統實體店還是淘寶電商模式,都無法解決商品流通中導致價格暴漲的大癥結——“流量成本”這個問題。

         

               在電商之前,產品從廠家流向消費者的過程主要有兩大成本:


               一是商品流通成本,從“工廠—省代理—市代理—批發商—零售商—消費者”,層層加價;


               二是實體店的鋪租,因為那時候還沒有O2O,銷售基本依靠實體店流量,而實體店流量只能一味依賴地段,造成租金居高不下。商業地產有一句話:地段!地段!還是地段!就是說明流量的重要性。


               通常這個中間環節的銷售成本占到60-80%。比如一個出廠價為10元的產品,經過中間層層加價后,加上實體店經營各種成本,到消費者手中就可能變成50元。

         

               后來,PC互聯網興起,馬云劉強東等人橫空出世,創辦了以淘寶為代表的電商平臺,一開始就顛覆了傳統的商業模式,不但成功實現了去中介化,還用網店取代了實體店。

         

               其實,在這里有必要強調,13年,我創辦電子商務平臺比馬云還早。那時候我是國內早的電子商務專業畢業生,跟母校借款50萬元人民幣,創辦了校園電子商務平臺:永圖。

         

               結果一年就解散來了。不是能力問題,也不是做得太早,主要原因是非典。你懂的。總之,與能力無關。:)

         

               言歸正傳。

         

               電商平臺興起之后,剛開始,大家都是很開心的。一度包括我在內的許多人,都以為淘寶電商就是好的商業模式;誰知隨著競爭日益激烈,直到后來我們才發現,淘寶的流量成本日益高漲,甚至并不比傳統實體店的鋪租便宜!

         

               于是,要么提價,要么降低產品質量,或者干脆做假貨。總之,惡意競爭在所難免。造成企業基本沒有利潤空間可用于創新。


               由此可見,無論是傳統的實體店經營,還是以淘寶為代表的傳統電子商務,都無法從根本上解決“流量成本”問題。

         

               在傳統的商業模式下,誰控制了流量,誰是流量中心,誰就是的贏家。過去是實體門店,后來是電商平臺,只是流量中心從線下搬到了線上!

         

               而且是集中化了,集中在京東和淘寶等幾戶流量大戶身上!

         

               于是,馬云成了有錢的人。淘寶上90%的商家(多處信息提及)卻是不賺錢的,甚至很多處在虧損狀態!

         

               事實證明,傳統電商,也不是辦法!

         

               那么,出路在哪里呢?

         

                答案就是微商!

         

               這是移動互聯網帶來的必然進步和演變,它的核心功能是去中介和去中心化。它的趨勢是挑戰一切流量壟斷!顛覆一切依靠信息壁壘而存在的商業模式!

         

               是的,移動互聯網的核心功能就是鏈接一切,讓鏈接無所不在!

         

               在這個時代,每個人都是自媒體,都是一個小流量中心,每個人的手中都擁有商業革命的星星之火。

         

               消費者突然發現,購物,不再需要依賴于某一平臺;商家也頓時發覺,銷售,不開實體店和淘寶店,開一個微店,甚至只要刷刷朋友圈,照樣也可以賣出產品!

         

               這就是移動互聯網的偉大創造,既去中介化,又去中心化!

         

                更重要是,挑戰了流量,解決了數百年來商業發展中存在的問題:流量成本!

         

               只有打破流量壟斷,割掉商品流通環節中“流量成本”這顆大的毒瘤,才能讓消費者得到真正高性價比的產品!才能讓商家得到應有的利潤空間用心去做產品創新!才能騰出更多的資源和精力來做好售前、售中和售后服務!

         

               那么,如何現實呢?


               答案就仍是微商!

         

               通過移動互聯網鏈接消費者,通過消費者與消費者之間的鏈接和口碑傳播實現二次、三次銷售!


               這是一群佃戶聯合起來干掉地主的商業革命!也是社會商業形態進化的必然產物!


               今年雙11淘寶銷售達到912億,而阿里在納斯達克的股價居然不升反跌!


               為何?因為美國人也覺得淘寶這種價格戰和流量戰的模式并不良性!

         

               那么,微商到底是不是一種更良性的商業模式呢?為何前段時間的微商們淘汰率那么高,甚至大部分名聲那么差?

         

               因為,他們“只知其一,不知其二。”他們中的很多人不是真正理想的微商,遠遠不是微商的形態。


               就如我們不能把路邊擺攤的小攤小販當成零售業的全部來看待。那樣,你就看不到沃爾瑪和蘇寧國美了。


               遭到淘汰,帶來壞名聲的那群微商,他們可能是微商的先知先覺者,正如當年早做淘寶的創業者們,和今天的天貓主流商家,無論從實力、規模還是運營水平,都有著很大的差別!

         

               不要在一個事物的萌芽階段,笑它長得不夠好看。


               那么,什么樣的微商,是真正“好看”的微商呢?

         

         

               永圖微商學院關于“好看”的微商,有兩句話做標準:

         

               第一句話叫“合理才能存在”。

         

               黑格爾說,存在就是合理。永圖說,合理才能存在。


               (我有時候覺得自己更合適去研究哲學。)

         

               合理,不是暴力刷屏;合理,也不是暴利蒙人;合理是在信用上給予更多的保證,在服務上給予更專業的指導,在價格上顛覆實體店和淘寶店的流量溢價,只有這樣的“合理”,才配真正在朋友圈存在,才能在朋友圈受到大家的接納、歡迎和擁護!

         

               第二句話叫“專業、創業、敬業”。

         

               微商不是人人都能干的,或者說,每一個產品和行業,都需要與之相適應的人來做微商。這里面首先就是專業素養。

         

               我有一段時間在朋友圈賣佛表,每天忙得手忙腳亂,可謂生意興隆。可后來我找了一群年輕人學著我的樣子做,他們卻始終做不好。


               為何?因為他們不是承擔這個生意的群體。他們的年齡,他們的素養,他們的朋友圈質量,對2000元的手表和表里面的佛教文化,無法接納。 

         

               所以,微商是講究層次,講究針對性的。什么樣的人,做什么樣的產品。

         

               除了專業和資源。微商的存在,還不只是通過自媒體的鏈接解除流量,不只是在流量成本上能夠比傳統電商更省錢。微商更大的價值是服務上的優勢。

         

                一個優秀的微商首先必須是行業的“專家”,其次才是商人。


               講到這里,或許大家要問:你說移動互聯網要去中介化,難道微商不是中介嗎?


               微商是中介,但微商的一身份不是中介;微商是產品服務的重要組成部分!所謂產品,不只是用戶購買的實物,還包括服務!


               客戶購買的不只是產品,還有服務。在中國高端消費日益增長的大趨勢下,服務的比重會越來越重要。

         

               而服務正是傳統電商模式大的軟肋,它是流通大于服務;

               而微商則相反,微商的身份是服務大于流通!

         

               微商的存在也會造成產品成本的增加,但這個成本首先體現的是專業服務的價值!微商是在流通中創造服務增值!

         

               微商的增值是合理的。所以,合理,才能存在!

         

               專業,創業,敬業!實際上微商的機遇和前景值得你這樣去做!而且是市場需要你這樣做。

         

               中國人的中產階人數已經超過一億人,富人階層超越日本。這個階層的需求不是傳統的商業模式所能滿足,他們需要的不是廉價的產品,而是更個性化和專業的服務!


               這是微商的機遇!也是微商的責任!

         

               所以我認為當今佳的商業形態,不是F2C,而應該是(F+C)2C 。也就是,工廠(F)+微商(C)一起服務顧客(C)!

         

               工廠代表產品的價值,微商代表服務的價值,他們一起聯合起來形成產品和服務的合體,為市場提供性價比更高的服務! 

         

                不只是微商群體需要微商模式(昨晚課堂已經深入分析),也不只是顧客需要微商模式,還因為中國企業界需要微商群體的參與和扶持! 

         

               且容我再啰嗦做深入的探討!

         

               昨天說過,30年來,我們企業界讀書人不多,而中國市場需求卻日益高端。方法是:讓更多讀書人的讀書人進入商界,參與產品設計和創新。如果,我們能夠成功引導30年來,那些曾經積極進入國有單位的知識精英階層一起來做微商,將會是今天現在企業家們得力的助手和合作伙伴!


        ,       &, nbsp;微商,不只是互聯網+,還是人才+,還是專業+,還是知識+。

         

               一句話,企業擁有微商群體,不只是替你賣貨的,還是和你一起做服務的!不只是做服務的,還是和你一起研究市場需求,能夠協助你捕捉市場,加快產品創新和迭代的!

         

               誰能夠在當今混亂的微商屆別出心裁,去招攬,去訓練出一支既專業,又敬業,富有創業精神的微商服務團隊,誰就是當前和未來真正的贏家!

         

               實際上,我朋友圈中已經有人做到,月入一千多萬!發展迅速且良性!每次提到他們,都讓人熱血沸騰!為了不影響大家今晚睡眠,就不再多提他們了。


               吟詩一首,結束今晚的演講:

         

               啊!微商,你是一片藍海!

         

               謝謝!

         

         

               本文由深圳永圖微商學院(yongtuseo)原創,轉載必須注明出處,違者必究。      


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